הרצל גבעתי עוסק בתחום הנדל"ן כבר עשרות שנים. בבעלותו חברת "סטלר יזמות ובנייה בע"מ", המשכנת משנת 1989, ולזכותו נזקפים בנייה של בית מלון בגיאורגיה, בנייה של מאוד יחידות דיור בארץ, וכן העסקה של צוותי עובדים וניהול פרויקטים מסוג תמ"א 38, פינוי ובינוי.
כמי שמייצג לא מעט בעלי נכסים, המחויבות כלפי הלקוחות לעשות כל שביכולתו כדי שתהליך המכירה יתנהל בצורה נעימה, חלקה ומהירה במידת האפשר עומדת לנגד עיניו. כשהוא מודע כל הזמן לאמון שהמוכרים נותנים בו ולציפייה לקבל את מירב הכסף עבור הבית שלהם במינימום זמן ועם כמה שפחות אתגרים, הוא לא פוסח על אף אחד מ- 10 הצעדים, שהוא מייעץ לכל סוכן נדל"ן לעשות.
- תמחור נכון של הנכס
הרצל: "תמחור בית נכון לא נגזר רק מגודל הנכס והמיקום. חשוב לקחת בחשבון את כל יתרונות הנכס כמו חנייה רשומה בטאבו או כיווני אוויר, תנודות השוק ועוד מרכיבים שמסייעים לקבוע מחיר ריאלי, כזה שגם יהיה רלוונטי לקונים ולמשקיעים, גם משתלם למוכר וגם כזה שיושב בקנה אחד עם הערכת השמאות".
לדברי הרצל, תמחור של בית הוא בין הכישורים החשובים ביותר של יזם או סוכן נדל"ן, וכשעושים זאת נכון, יכולים להתגבר ואפילו לפסוח על הרבה מאוד אתגרים בשלבי המכירה. כמו כן, זה חיוני למען שמו הטוב של מייצג המוכרים והמוניטין שלו כאיש מקצוע. הוא מדגיש, "אפילו עם מחיר תחרותי, סביר שהקונים ינסו להוריד את מחיר הנכס. מי שרגיל להתפשר, מציג את עצמו כמי שלא מעריך נכון את הנכסים, ובכך פוגע במוניטין שלו כאיש מקצוע".
- שיווק של הנכס
הרצל: "כל איש מקצוע שעוסק בנדל"ן חייב להבין בשיווק ובחשיבות שלו. זה המקום להדגיש שלא מספיק לצלם את הנכס ולהציג תמונות נהדרות. חשוב להדגיש את היתרונות שלו ולהגיע אל הקהל שמוכן לשלם בעבורו. עולם השיווק התפתח מאוד בשנים האחרונות, והשיווק המסורתי לא רלוונטי, כי אף אחד לא רוכש נכס מעלון בדואר. היום מחפשים השקעות בדיגיטל, ומי שלא מכיר את הזירה הזו, אין לו זכות קיום בענף".
עוד הוא מוסיף, שכל חומר שיווקי צריך להיות ברמה גבוהה, שכן הוא משקף את איש המקצוע ואת הנכס כאחד. הרצל: "החומר השיווקי צריך להיות מהשורה הראשונה, מתמונות, דרך סרטונים ועד למודעות פרסום ברשתות החברתיות ובגוגל".
- ערוצי תקשורת פתוחים
הרצל: "המוכר צריך לדעת מה קורה עם מכירת הנכס. יותר מדי סוכני נדל"ן מקבלים לקוח ויוצרים איתו קשר רק כשהם מקבלים הצעה או מאתרים רוכשים פוטנציאליים. אני מאמין, שחלק מהשירות ללקוח זה עדכונים שוטפים, קשר רציף ושמירה על ערוצי תקשורת פתוחים. גם במקרה הכי גרוע, שבו אין דרישה לנכס, שמירה על קשר מאפשרת למוכר לדעת שהסוכן שלו עושה משהו – ושווה לשלם עבורו".
- ניהול משא ומתן על התנאים הטובים ביותר
הרצל: "אנשי הנדל"ן הטובים ביותר ייצאו מגדרם כדי להילחם קשה על התנאים הטובים ביותר עבור לקוחותיהם. זה, אחרי הכל, מה שמשתלם להם לעשות. סוכן נדל"ן גדול לעולם לא יחשוב על הרווח האישי שלו, אלא על מה שהכי הגיוני עבור הלקוח שלו. זו אחת הסיבות שבגללן לעולם לא כדאי לבחור בסוכן ש"צריך" לבצע מכירה. כשפונים לאיש מקצוע שאינו מודאג לגבי מתי המכירה הבאה שלו תתקיים, מובטחות לבעל הנכס עצות טובות בהרבה."
לסיום, הרצל גבעתי מנדב כמה טיפים נוספים ומונה את התכונות שאנשי נדל"ן צריכים לטפח בעצמם עבור קהל המוכרים שהם מייצגים:
- כנות מעל הכל – המתווך צריך לשים את הצרכים של המוכר לפני הצרכים שלו.
- מקצועיות – מהלבוש ועד לנימוסים, הסוכן שעובדים איתו הוא הרחבה של המוכר עצמו לכל מי שהוא פוגש במסע מכירת הבית.
- יכולת ניהול משא ומתן לא פחות ממעולה – המוכר רוצה נמר, לא מישהו חביב ומתחנחן.
- משווק יצירתי – מוכר הנכס זקוק למישהו שמסוגל לבנות תוכנית שיווקית מקיפה ולא רק לפזר עלונים בתיבות הדואר.